浙江泰隆商业银行成立于1993年，是一家提供小微企业金融服务的商业银行，拥有200多家分支机构，服务范围涵盖浙江、上海、苏州等长三角区域。

泰隆银行在探索小企业信贷服务和风险控制技术的过程中，总结出一套以“三品、三表、三三制”为特色的小企业金融服务模式，实现了小企业融资“事前低成本获取信息、事中低成本监控管理、事后低成本违约惩罚”的三个低成本。

1、差异化

一、目标客户差异化。始终关注那些因为没有抵押物品而求贷无门的小微企业主，如个体工商户。

二、服务区域差异化。本着贴近客户、错位竞争、郊县优先的原则，坚持将网点布局重点下沉到那些银行服务覆盖少、但小微企业金融需求旺盛的城乡结合部。依靠地毯式营销得来的准确信息，将支行开到市场、开到客户的家门口，从而使支行起到弥补金融服务空白、真正发挥服务小微企业的作用。

三、产品设置差异化。充分考虑小企业无抵押物、贷款短频急等特点，推行“多人担保”、“辅助担保”、“信用担保”等保证担保贷款方式，既解决了小微企业贷款无抵押物的难题，又可借助“人情”降低道德风险。

四、服务方式差异化。针对小企业贷款“户多、额小、期短”的特点，该行打造了一支人数多、素质高、自律性强的客户经理队伍，通过“人海战术”密集地走访客户，频繁地沟通交流，搜集积累信息，并提供一对一的上门服务，送贷款上门。

2、“三步走”

案例一：2010年2月泰隆银行上海分行成立，面对着上海有专业市场2600多个，中小企业逾36万户，这些群体大多分布广泛、行业结构复杂、与银行之间信息不对称等等这些难题，泰隆银行上海分行采取社区化营销思路、离行式团队模式、因地制宜创新平台的“三步走”策略，逐步打开异乡小微企业金融服务的局面。

第一、模拟批量效应的社区化营销思路。为有效解决小企业信贷成本高、信息不对称的难题，泰隆银行推行社区化营销思路，以服务半径为30—40分钟的专业批发零售市场为目标社区，指派2—3人组成专业营销团队，“下沉”至社区，从分片包干、“地毯式”的陌生拜访开始，展开3—6个月的持续开发，挖掘客户信息、了解贷款需求，实现市场的深耕细作与精细化管理。

第二、主动服务客户的离行式团队模式。针对沪上服务网点缺乏的实情，创新提出了“离行式团队作业模式”。这种模式是通过客户经理亲临市场一线了解情况的做法，直接将贷款送到小微企业主的家门口，从而有效解决小微企业“求贷无门”的困难。

第三、因地制宜的创新服务平台。为了让更多小微企业主享受到优质的金融服务，因地制宜地通过与在沪商会、地方工商联、行业协会、专业基金会等平台合作，联手扶持小微企业。软硬信息结合技术平衡风险与盈利。

3、“三部曲”

为了切实可行地解决小企业贷款风险大、成本高、频次急的难题，泰隆银行通过“三部曲”，取得了盈利与风险控制的良好平衡。

第一步：深入目标社区、掌握一手资料。为了从根源上杜绝风险，客户经理深入目标社区，利用贷前、贷中和贷后三大环节，真实掌握客户的一手信息：贷前，长时间、高频度地深入基层，动态了解贷款人的经营情况；贷中，利用社区相对集中的环境，通过朋友、亲人、生意伙伴等侧面途径，真实了解贷款人的人品；贷后，“定点、定时、定人”和“一对一”，准确了解贷款人的贷款用途，及时把控风险。

第二步：传承“三品、三表”、实施“软”“硬”信息结合。为有效解决在异地开拓初期缺乏“地缘”、“人缘”优势的短板，泰隆银行在“三品、三表”的基础上，提出了“软”“硬”信息结合的调查方式：在“硬信息”方面，利用上海先进的数据体系环境，创新机制，在贷款调查过程中加入征信系统查询以及固定资产、增值税发票信息核实等环节，高效核查借款人信息；在“软信息”方面，通过“关键人物”、“关键方”等侧面途经，调查借款人的人品，多维度地了解客户，提前识别信贷风险。

第三步：紧抓员工素质、打造风险管控关键。为了从根源上杜绝风险，泰隆银行紧抓员工素质：首先，坚持将风险识别能力、综合素质作为人才甄选的首要条件，同时，制定了“双十禁令”、“三九条令”等约束制度，切实提高员工的风险防控责任意识；其次，利用早会、“学习夜”、“百家讲坛”等形式，提高员工专业素质，强化员工道德风险意识；再次，针对客户经理，开展有关信贷业务风险点、风险底线、绩效考核等方面的培训，切实提高员工发现问题和处理问题的能力；最后，开展多层面、高频次检查，及时消除风险隐患。该行对行内员工的违规采取“零容忍”态度，要求客户经理信贷行为必须遵守约束制度，并通过实施问责制，积极打造风险管控关键。

      文章来源丨永实管理、君友视角、田启涛论坛